首页 > 协会动态 > 成都房协×观念研究院「产品力实战派」春季沙龙圆满举行

在行业新常态下，产品力已日渐成为房地产市场的核心竞争力。在当前行业转向、产业转型的关键节点，2023年5月9日，由成都住宅与房地产业协会（成都房协）、观念研究院联合主办，万华投资集团承办的“产品力实战派——成都房协×观念研究院产品力春季沙龙”在成都麓湖生态城艺展中心A4报告厅圆满举行。

本次沙龙特邀成都房协产品专委会主任、实效机构创始人、观念研究院主理人吴昊，越秀中西部区域总经理助理詹立平，万华投资营销中心策划负责人李雪伟领衔主讲，围绕房地产产品力，分别从设计、客研及策划等三大核心维度，就多年行业洞察和资深实战经验进行了现场分享。

沙龙吸引了来自华润、万科、招商蛇口、万华、中铁建、华发、金地、越秀、保利、轨道城市、兴城人居、中建壹品、北京城建、大悦城、卓越、绿城、美的、鸿山、中鑫海、朗诗、合力达、炎华置信、基汇资本、朗基、正黄、誉美、远洋、成华旧改、兴华生态、锦城华、宜宾量典等50余家品牌房企110余位产品和营销条线负责人参加。在这场难得的行业思想聚会中，业内大咖精英论道解惑，共同探讨房地产行业以客户为中心，以产品为依归的全新发展之路。

“每个楼盘都代表一种阶层的生活方式，而我今天的分享主题就是产品的顶层设计”，成都房协产品专委会主任吴昊在沙龙中如此开题。作为住宅产品开发的前置环节，建筑设计前的顶层设计具有重要意义。“目前行业中，楼盘产品共有面积段法、指标导向法、总价控制法和标准化4种高风险的（设计）方式，”吴昊说道，“而在我看来，真正成功的楼盘，都是深入挖掘了当地现状，解决了某个阶层的矛盾。”

为此，吴昊认为，产品顶设不是单纯的物理指标分析，而是对楼盘城市、组团、阶层、家庭和群体5大关系场的专业设计。而为了达成对这5大关系场的设计目标，他提出了7件房地产企业在产品开发设计中不得不做的事情。其中包括：找到问题，即通过对目标地块进行双项体检，预判将来会面临的问题，进而为产品设计找到路径；穿透组团，也就是穿透城市内部，从组团矛盾中找到楼盘机会，为差异化开发创造先决条件；确定目标阶层，也即找到板块里资源分布和阶层实际需求之间的矛盾点，并借此确定目标阶层；以及定位痛点，也就是深入目标阶层的居住现状，找到新周期与老空间之间冲突之处；最终以此为基础，进一步完成对理想生活方式的构想，实现空间创新设计和落地运用场景，在将楼盘空间转变为目标阶层的关系场的同时，借助生活方式手册，让营销有故事对客户讲。以5大关系场营造为导引、7件大事为方向，吴昊表示，企业即可通过对产品顶层设计环节的高水平兑现，提高楼盘产品的市场竞争力。

用客户视角来理解城市、洞察客户、策划产品，越秀中西部区域总经理助理詹立平的分享围绕客研主题来进行。他首先厘清了客研的概念，指出行业内现存的对于客研工作的方向性误区。特别提出，真正的研究客户应该从发现客户入手，通过找出冲突定义客户、激发欲望圈粉客户，最终实现客户研究对整体住房产品价值形成和提升的指导和推动作用。操作中，他建议同行从指标入手法、畅销品入手法、VK客研方式和LF调研方式四种行业做法中寻找规律，聚焦客研专业化和客研经营化两大课题。具体包括：以超级难题为起点，通过穿透性分析找到可能客群，以客户类别完成总图选择，再通过总图选择完成对货值和路线的确定。之后，借助关系场，原创满足顾客对新家庭关系的改善思维，以四大空间为支点形成对生活方式的最终构造，再通过提升客户感知实现产品价值的终端传递。进而帮助企业在产品开发中形成更确定性的逻辑交圈，助力企业未来实力更有质量增长。

将住宅产品的营销理论落地到项目实践中，万华投资营销中心策划负责人李雪伟的分享以万华住宅产品运营为样本，通过丰富的细节分享与案例解析娓娓道来。用引人入胜的“讲故事”方式深入剖析麓系住宅产品的营销理念。

“去营销化，才是地产营销的最高境界。”分享伊始，李雪伟就用这句话为自己的演讲定调。他解释说，麓系营销的本质是输出价值，途径是对产品的关注和交流，以此为基础，万华“会讲故事”，但更是坚持对内容的深度挖掘和创新赋能，是从客户的需求出发，寻找价值观共识和情感连接为价值输出的“锚点”和“靶向”。这样的思路，究其根本，来源于麓系“以人为本”的发展理念，这同时也决定了企业产品的价值核心。他介绍，多年来，麓系产品坚持从行业广度和城市高度对房产营销理论进行深度探索，通过对行业产品体系的多元化建构，力求达成对城市全新地域板块的塑造和营建能力，以此对城市区域的生态景观、产业聚集、人文塑造等形成深远影响和可持续发展的可能性。

为此，万华在产品营销过程中，聚力深挖“价值”理念，从客户需求入手，锚定“总有好产品在开发客户的需要”这一基本共识。并以此为开端，进一步明确“麓湖的目标和价值，就是这个好产品”的工作目标。具体操作中，李雪伟重点强调万华对“地段”概念的“自定义”和理解重塑，以及对价值系统的长期搭建。他建议同业者从设计师和产品人的视角审视产品，“像产品经理一样”深挖产品价值、形成差异化卖点，并点明定期下场接触客户和坚持复盘的两大工作要求。同时，在传播版块，他还详细介绍了万华在路径探索、外部资源合作和事件策划方面的具体经验，并指出，持续的视觉渗透和形象建立有助于价值感的建立，“1+N”式的合作资源模式有利于保持营销内容的新鲜感，同时，随时随地“造”话题的意识将极大助推营销策划的传播效果，而创新策划的唯一方法就是对优质产品细节的不懈挖掘。

行业资源重新汇聚，房子回归居住属性，房地产的下半场，终究要靠“产品为王”。在这样一个行业转型的关键期，本次春季沙龙恰如一场“及时雨”。三位分享人以各自的专业擅长为立足点，用具有探索性的产品力理论和丰富实践经验，助力更多业内同行树立产品主义的开发思路、长期主义的价值理念。

成都房协常务副会长兼秘书长谢庆庆在致辞中表示，下一步，成都房协也将牢牢把握行业和会员对提升产品力的核心需求，继续聚焦转型期产品人的发展痛点，充分发挥产品力专委会对企业和同仁的聚智赋能作用，持续举办以产品力为主题的交流沙龙、分享活动，助推行业在转型期继续保持平稳健康发展，也为城市未来美好生活的营造提供强大的专业助力。